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Wie definieren und etablieren kleine und mittelständische Unternehmen (KMUs) für ihr Unternehmen geeignete Vorgehensweisen für die Digitalisierung ihrer Produktentwicklung? Genau dieser Frage geht das „Forum Digitale Produktentwicklung“ am 6. Juni 2018 an der HAW Hamburg nach. Im Vordergrund steht dabei der Erfahrungsaustausch der Teilnehmer untereinander.
Entscheidend für einen erfolgreichen Umstieg ist nicht die Auswahl einer Software, sondern die für Sie optimale Umsetzungsstrategie. Experten aus dem Mittelstand geben Ihnen dazu Beispiele und Vorgehensweisen an die Hand, die sich in der Praxis bewährt haben. Software- und Implementierungspartner zeigen Ihnen die neuesten digitalen Lösungsansätze für die verschiedenen Produktentstehungsphasen, die Sie live testen können. Und vor allem: Tauschen Sie sich mit anderen mittelständischen Unternehmen aus, die wie Sie diese Herausforderung erfolgreich meistern wollen!
Ab 15:15 dreht sich im Beitrag von Frank Laurich alles um intelligente Formen moderner Kommunikation im Mittelstand – von Kundenbindung bis „Virtual Reality“.
Wann: 06.06.2018 / 08:30 – 16:00 Uhr, Wo: HAW Hamburg
Die Veranstaltung ist kostenfrei!
Mehr Infos und das Programm: https://www.kompetenzzentrum-hamburg.digital/termine/event/show/102
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Von Eric Almquist, Jamie Cleghorn und Lori Sherer
Der Artikel erschien ursprünglich im „Harvard Business Review“
Ein Unternehmen hat für mehrere Millionen Euro seinen Fuhrpark erweitert. Und auch privat steht bei einem der Geschäftsführer ein Autokauf an. Auf den ersten Blick unterscheiden sich die Anforderungen an ein neues Privatfahrzeug von denjenigen, die an die Fahrzeugflotte eines Unternehmens gestellt werden. Das aber entspricht nicht ganz den Tatsachen. Vielmehr sind die Gründe für eine Kaufentscheidung von B2B-Kunden denjenigen von privaten Fahrzeugnutzern (B2C) ähnlicher, als es zunächst erscheint.
Die Entscheidung für neue Geschäftsfahrzeuge basiert auf objektiven Kriterien wie Preis, Garantieleistungen und Servicegrad. Auch subjektive Faktoren fallen ins Gewicht. Dazu gehört, ob die Marke zur Positionierung des eigenen Unternehmens passt oder ob das Design und die Fahrzeugeigenschaften attraktiv sind.
Fakt ist, dass B2B-Anbieter ihre Preise optimieren, Leistungsbeschreibungen erfüllen und verschiedenste Vorschriften einhalten müssen. Hinzu kommt, dass sie von der Einkaufsabteilung entlang strikter Vorgaben bewertet werden. Damit stellen Unternehmen sicher, dass bei Preis-Leistungs-Analysen ausschließlich rationale und quantifizierbare Kriterien betrachtet werden.
Wie bei privaten Käufern fließen bei Firmenkunden darüber hinaus subjektive und teilweise sehr persönliche Ansichten in den Beschaffungsprozess ein. Deshalb ist es wichtig, die gesamte Bandbreite der rationalen und emotionalen Faktoren zu kennen, die für Unternehmensanschaffungen ausschlaggebend sind. Schließlich soll der Kunde die Produkte und Dienstleistungen seines Lieferanten als einzigartig wahrnehmen und sich entsprechend entscheiden.
Bain unterstützt B2B-Anbieter darin, die Präferenzen ihrer Kunden zu verstehen. Dafür wurden Kriterien untersucht, die für Käufer von großer Bedeutung sind. Aus den Analysen lassen sich 40 allgemeingültige Werte im B2B-Geschäft ableiten.
Hier geht es zum Artikel im Harvard Business Review: https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value
Hier geht es zur interaktiven Grafik: http://www.bain.com/bainweb/media/interactive/b2b-eov/index.html#
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“Dank neuer digitaler Technologien können Marketingexperten Kunden deutlich präziser und effizienter ansprechen als noch vor wenigen Jahren. Doch überstürzte Investitionen in modernste Tools, die den Return on Investment (ROI) eines einzelnen Einkaufs oder Kanals zu maximieren versuchen, verfehlen oft ein grundlegendes Ziel: herauszufinden, wer die Zielkunden wirklich sind, was sie für das Unternehmen wert sind und wie sie sich verhalten. Wer dabei allein auf Automatisierung setzt, verliert.
Marketingexperten wissen, dass sich eine wachsende Anzahl begeisterter Kunden wirtschaftlich auszahlt. Denn die sogenannten Promotoren kaufen mehr ein, bleiben dem Unternehmen länger treu und empfehlen es häufiger weiter. Doch Pflege und Ausbau dieser wertvollen Kundenbeziehungen benötigt nach wie vor eine menschliche Komponente.
Diee Studie unter rund 500 Unternehmen ergab, dass die besten Unternehmen sich durch einige entscheidende Merkmale von den unteren 25 Prozent unterscheiden.
Erfolgreiche Firmen setzen Marketingmitarbeiter gezielt ein, die sich speziell mit dem Einkaufserlebnis des Kunden befassen. Sie richten darüber hinaus ihre Strategie an den Kundenbedürfnissen statt allein an den Kanalanforderungen aus und nehmen neben traditionellen Kennzahlen, wie dem ROI oder der Klickrate, den Kundenwert (Customer Lifetime Value) ganz genau unter die Lupe.
Führende Marketingexperten richten ihre Ausgaben und Ressourcen gezielt am Kundenwert aus. Drei Schritte sind ausschlaggebend:
1. Etablieren Sie eine intelligente, zielgerichtete Segmentierung auf Grundlage des Gesamtwerts des Kunden.
2. Setzen Sie Technologien ein, um die Kundenwünsche besser analysieren und erfüllen zu können.
3. Entwickeln Sie datengestützte Hypothesen, welche Technologien für die Kundenakquise und -bindung am besten geeignet sind.”
Weitere Infos und Studie zum Download: http://bain.de/Images/BAIN_BRIEF_Customer_Lifetime_Value.pdf
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Mit ihren zukunftsweisenden Geschäftsmodellen haben Amazon, Google, Uber & Co. Branchen revolutioniert und das Kundenerlebnis neu definiert. Diese Unternehmen experimentieren, lernen aus Fehlern und entwickeln sich weiter – und sind so dem Markt immer einen Schritt voraus. Doch die Erfolgsrezepte aus dem B2C-Geschäft funktionieren nicht eins-zu-eins im B2B-Kontext und Vergleiche mit den Strategien der digitalen Giganten sind für Industrieunternehmen wenig hilfreich.
Bei der Entwicklung ihrer Digitalstrategie gibt es unter den B2B-Playern „Macher“ und „Träumer“. Macher konzentrieren sich auf das Hier und Jetzt. Sie reagieren schnell auf digitale Trends und setzen praktikable Initiativen um. Träumer denken langfristig. Sie wollen alle Möglichkeiten analysieren, wie die Digitalisierung ihre Profit-Pools vernichten oder Chancen schaffen kann, selbst als disruptiver Akteur aufzutreten.
Unternehmen profitieren von einer starken, langfristigen Digitalstrategie, die auf einem Gleichgewicht zwischen den Visionen der Träumer und dem Pragmatismus der Macher basiert. Um das richtige Maß zu finden, hilft der Bain Digital RadarSM.
(Text: )
Mehr Informationen und Studie: www.bain.de
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